Satış Sunumu için İleri Seviye İpuçları
Bilgi ve profesyonel sunum ajansı desteği için bizimle iletişime geçin
Satış Sunumu için İleri Seviye İpuçları
Bilgi ve profesyonel sunum ajansı desteği için bizimle iletişime geçin
Satış sunumu, bir ürünü veya hizmeti tanıtmanın da ötesinde, doğru karar verecek kişilere etki eden bir ikna süreci. Büyük ihtimalle elinizdeki standart sunum teknikleriyle neler yapılabildiğini deneyimliyorsunuz? Peki, büyük anlaşmaları hızlandıran sunumları sıradan sunumlardan ayıran özellikler neler olabilir?
Bu yazıda neler var?
Cevabı ise, sunumda yer alan içeriğinizi insanların zihninde yankı uyandıracak şekilde sunmakta yatıyor. Yani bunu başarmak için psikoloji, veri görselleştirme, hikayeleştirme ve stratejik özelleştirme gibi tekniklerden faydalanmanız gerekiyor. Müşteri toplantılarında sadece bilgi değil, güven ve heyecan da aşılamak bu yöntemler işlerinizi kolaylaştırabilir.
Yazımı tamamladığınızda satış sunumunuzu daha iyi yapmanıza yardımcı olacak fikirlere sahip olmanızı amaçlıyorum.
En Baştan Başlayalım: Satış Sunumu Aslında Nedir?
Satış sunumu dendiğinde, çoğu kişi şunu düşünür: İş dünyasındaki (B2B) satın alma toplantılarında ürünün/hizmetin avantajlarını anlatan, müşteriyi ikna etmeye odaklanan bir sunum. Doğru ama eksik.
Çünkü iyi bir satış sunumu sadece bilgi vermekle kalmaz, algıyı yönetmek ve karar sürecini hızlandırmak gibi etkileri de var. LinkedIn gibi yerlerde sizin de karşınıza “PowerPoint ile sunum devri bitti” türünden içerikler çıkmıştır. Aslında biten şey, toplantıda baştan sona slayt slayt ilerleyip anlatma yöntemi. Bugünün dünyasında satış sunumu statik bir içerik değil, dinamik bir etkileşim süreci.
Satış ekibinizin elinde, yalnızca ürününüzü anlatan slaytlar mı var, yoksa müşterinin ihtiyaçlarına göre bireyselleştirilmiş, interaktif bir deneyim mi sunuyorsunuz? Satış sunumlarına alışılmış kalıpların dışından bakmanın zamanı geldi. Çünkü en iyi sunum, müşterinin aklındaki soruya en iyi cevabı veren sunum.
Sorun ve çözümünüz örtüşüyor mu?
Çözümünüz müşterinin sorunuyla ne kadar uyumlu? Gerçekten ilgisini çekecek kadar öncelikli bir çözümünüz var mı veya fırsatlarınız yeterince ilgi çekiyor mu? Bu kurguyu iyi örmek lazım.
Verileriniz ve hikayeleriniz ne kadar etkili?
Çözümünüze ait verileriniz var mı, bu veriler ürün veya hizmetinizin samimi olarak bir çözüm olduğunu gösteriyor mu?
Bununla beraber hikayeniz, vaka örnekleriniz var mı? Bunlar duygusal ve rasyonel yönleri etkileyecek kısımlar.
Sunum mu yoksa diyalog mu?
Sunumunuzda her şey tek taraflı anlatmak üzerine hazırlanmışsa toplantınız da baştan sona tek taraflı anlatı üzerinde ilerleyecektir.
Bunun yerine karşı tarafın ihtiyaçlarına ve gelişimine odaklanıp karşılıklı diyalog geliştirmek yararlı olacaktır.
Müşteriye Göre Satış Sunumu Özelleştirme
Hazır bir kurumsal sunumunuz var ve büyük ihtimalle bu sunumun akışında şunlar var, şimdi bunlara ne yapabileceğimize bakacağız:
- Şirketiniz hakkında bilgi
- “Neden sizinle çalışılmalı” konusunda veri ve bilgiler
- Ürün ve çözümlerin teknik özellikleri, kurulumları, işleme biçimi hakkında bilgi
- Sertifikalar, basında siz, vaka örneği, müşteri değerlendirmeleri
- Kapanış-soru cevap.
Bu kaba bir satış sunumun iskeleti.
Sorun ve çözümlerden bahsettiğiniz kısmı özelleştirin
Satış sunumlarında genellikle karşımıza “Müşteriye özel birebir çözümler” gibi başlıklar yazar. Fakat bu başlık bile müşteriye özel değil. Demek istediğim elinizdeki standart sunumu çoğaltarak bu kısmını özelleştirin. Bir versiyonunu oluşturun.
Bir müşteri profili araştırması ile standart vaadlerinizi müşteriye özel tekliflere dönüştürebilirsiniz. Bakın birkaç kıyaslamalı örnek vereyim:
Uçtan uca yönetim
Çorlu tesisinizde kurulum, Sakarya ve Ankara’da 7/24 yönetim
Yılda %20 tasarruf
Her ay 1 nakliyeniz bedavaya gelebilir
Anlık veri takibi
Gümrükte sorun olursa hemen bildirim gelir
Bu hazırlıklar müşteriye “Gelmeden önce sana iyi hazırlandım” mesajı vermekle beraber müşteriyi de toplantıya dahil eder. Duygusal olarak katılmasını kolaylaştırırken şirketin geliştirilebilir noktaları hakkında size bilgi vermesine yardımcı olur. Sunumun tamamını değiştirmeden, yalnızca satış hakkındaki çekirdek kısmını güncelleyerek müşteriye daha fazla dokunabilirsiniz.
Kapanış Slaytı Sonrasında Soru-Cevap Slaytları
Sunum ajansı olarak bu yöntemi öneriyoruz ve daha önce başka bir yerde görmedik. Satış toplantısında sunuma her şeyi dahil ederseniz toplantı şişebilir ama önemli bir konuyu atlayacak olursanız da zayıf görünebilirsiniz. İşte çözümümüz tam olarak bunun için. Eğer sunumunuzda yer almayan detay bir konuda soru var ise doğaçlama cevap vermek yerine hazırlıklı görünmek daha ikna edici olacaktır.
Diyelim ki sunumunuz sona erdi, müşteri “Teşekkürler” yazan sayfayı gördü. Bunun devamına farklı slaytlar daha ekleyin. Her bir slayt bir soruya yanıt verecek şekilde. Eğer müşteri spesifik bir soru sorarsa ilgili sayfayı açın gösterin ve soruyu yanıtlayın.
Ne oldu? Müşteri faaliyet alanınızda önden sorulabilecek soruları sizin bildiğinize ikna ve yanıtınızın hazır olduğuna tanık oldu.
Eğer soru gelmezse hiçbirini açmaya gerek yok. Ama olur da gelirse her şeyin iyi düşünülmüş olduğunu görmek güven verir.
Müşteriden gelecek sektörel soruları nasıl bulabilirim?
Büyük ihtimalle toplantı ve sektör deneyiminizle sık sık sorulan sorulara ve yanıtlara aşinasınız. Fakat alanınızla ve çözümünüzle ilgili henüz sorusunu ve yanıtını henüz bilmediğiniz sorular olabilir. Bunun için Google ve ChatGPT’den bahsetmeyeceğim. Bunun yerine daha spesifik bir kanal olan Reddit gruplarından bahsetmek istiyorum.
Büyük ihtimalle hedef kitleniz veya sizin faaliyetinizle ilgili bir grup vardır. Buralarda biraz zaman geçirerek insanların diğer kullanıcılara sordukları soruları inceleyebilirsiniz.
Burası niş soruları bulmak ve yanıtları üzerine düşünmek için yararlı olabilir. Bununla beraber bir de Google’da “Kullanıcılar bunları da sordu” özelliğini defalarca kullanarak daha spesifik sorulara ulaşabilirsiniz.
İnteraktif Sunum Teknikleri ve Araçları
Müşterinin Seçimine Göre İlerleyen Sunumlar
Müşterinize çözümlerinizi anlattığınız bölümde seçimleri dinleyiciye bırakılmış sorulardan oluşan bir bölüm oluşturarak hangi sayfaya atlamak istediğini onlara sorabilirsiniz.
Örneğin, bir slaytın üzerinde “Hangisi sizin için daha önemli?” Seçeneklerde “Hız – Maliyet” yazılı olsun. Müşteri hangisini seçerse o slayta atlayın. Bu slaytlar zaten peş peşe gelecek özelliklerinizi içeriyor olsa da sunumun ilerleyişini müşteriye bırakmak etkileşimi artıracaktır.
Bu sorular ne kadar özelleştirilir veya derinleştirilirse etkileşim de o ölçüde artacaktır.
Anket ve Canlı Geri Bildirim
Müşterilerinizle çeşitli verileri paylaşmadan önce onlara sorarak yanıtlarını alabilir, aldıktan sonra da gerçek yanıtları ekrana yansıtabilirsiniz. Bunun için Mentimeter uygulaması bir PowerPoint eklentisi olarak ücretsiz kullanılabiliyor. Müşteriniz sorunuzu yanıtlamak için telefonuyla QR kodu tarıyor, telefonundan şıklara dokunarak yanıt veriyor. Sizin sonraki slaytınızda ise gerçek yanıtlarla karşılaşıyor. Bu uygulama veri ve anketler için etkileşimli bir deneyim.
Demolar: Anlatmak Yerine Göstermek
Satış sunumunda müşteri adayı ürününüzü veya servisinizi kendi kullandığı senaryoda potansiyel kazanımlarını gözden geçirir. Her bir bilgi veya yanıt müşteriyi bu noktada kanaate vardırmak için çalışır. E o zaman neden birebir uygulayıp görmesini sağlamıyoruz?
Ürününüz bir yazılımsa veya bir hizmetse fikir vereceği ölçüde bir demoyu göstererek deneyimlemelerine yardımcı olabilirsiniz.
Bilişsel Yük Teorisini Satış Sunumuna Uyarlamak
Bilişsel yük teorisi nedir, satış sunumunda önemi nedir?
Bilişsel yük teorisi, insan beyninin sınırlı bir işleme kapasitesine sahip olduğunu ve fazla bilgiyle aşırı yüklendiğinde etkili öğrenmenin ve karar almanın zorlaştığını savunan bir teori.
İngilizce’de Cognitive Load Theory, CLT olarak bilinen bu teori 1988 yılında John Sweller tarafından geliştirilmiş. Sweller, insan beyninin sınırlı çalışma belleğini (working memory) nasıl işlediğini ve eğitim/sunum süreçlerinde bilişsel yükü nasıl optimize etmek gerektiğini araştırmıştır.
Sweller ve ekibi, öğrenme ve problem çözme süreçlerinde fazla bilgi yüklemenin ters etki yarattığını ve bilişsel yükü yönetmenin performansı artırdığını göstermiştir.
Bilişsel yük teorisinin kuralları
Bu teoriye göre beyin, üç tür bilişsel yükle karşı karşıya kalır. Amaç ise içsel yükü yönetmek, dışsal yükü azaltmak ve germane yükü artırarak bilgiyi sindirmeyi kolaylaştırmaktır.
İçsel Yük
(Intrinsic Load)
Konunun doğasından gelen karmaşıklık. Örneğin, toplantıda karmaşık teknik detaylar içeren bir ürünü anlatmak.
Dışsal Yük
(Extraneous Load)
Kötü yapılandırılmış bilgi, aşırı metin, görsel kalabalık gibi dikkat dağıtıcı unsurlar. İşte ele aldığımız sunum tasarımı ipuçları burayı iyileştirmeye yarıyor.
Germane Yük
(Germane Load)
Öğrenmeyi destekleyen, anlam oluşturmayı kolaylaştıran bilişsel yük. İyi bir satış sunumu bu kategoriye girer.
Nasıl?
- İnsan beyni aynı anda en fazla 7±2 bilgi parçasını işleyebilir. Her slaytta tek mesaj vermek mantıklı bir yaklaşım.
- Görselleri akıllıca kullanarak müşterinin zihninde işlem süresini kısaltabilirsiniz.
- Hikayeleştirme ile bilgiyi daha akılda kalıcı hale getirecektir.
- Metin ve konuşmayı tamamlayıcı hale getirmek toplantıyı daha akıcı yapar.
- Yukarıda bahsettiğim sunumda müşteriyle etkileşime geçmek öğrenme sürecini de hızlandırır.
Özetle
Satış sunumunda yararlı ipuçları müşteriye göre sunumu özelleştirme, sürpriz sorulara hazırlıklı olma çalışması, interaktif sunum tekniklerini kullanma ve bilişsel yük teorisinden yararlanmak diyebilirim. Özelleştirilmiş, müşteriyle empati ve diyalog odaklı, toplantının zaman zaman sohbete döndüğü bir sunumun istediğiniz sonucu verme ihtimali daha olası.
Biz nasıl hizmet veriyoruz?
Biraz da buna değinmek istiyorum.
Mükemmel bir sunum tasarımı ve beklenti yönetimi için hizmetimizin her aşamasını standart hale getirdik. Tüm hizmet basamaklarını ve senaryoları özenle kurguladık.
- Tanışma toplantısı bilgi alışverişi
- Toplantı sonrası bilgilendirme ve bilgi toplama
- Gizlilik taahhüdü
- Tasarım süreci
- Onay süreçleri,
- Teslim dosyalama yöntemleri
- Uyarı ve hatırlatmalar,
- Geri dönüş ve düzenlemeler
Kısacası tüm en ideal sürede en mükemmel sunum için bir hizmet üretim bandı oluşturduk diyebiliriz.
Sunum tasarımınız için bilgi-fiyat alın
Sunum ajansı çözümlerimiz, çalışma süreci, referans işlerimiz ve merak ettikleriniz için bize yazın. Tanışalım.