Özet: Pitch deck pazar büyüklüğü slaytı yatırımcının en çok sorguladığı slaytlardan biridir. Büyük rakamlar etkileyici görünür ama yatırımcı büyüklük değil gerçekçilik arıyor. Bu yazı TAM–SAM–SOM modelinin pitch deck’te nasıl doğru kurgulanacağını ve yatırımcının “bu mantıklı mı?” sorusunu nasıl geçeceğinizi açıklıyor.
Slayta genellikle şu şekilde yazılır “Küresel pazar büyüklüğü: 500 milyar dolar.” Yatırımcı başını kaldırıyor. Bir soru soruyor. Cevap gelemiyor. Çünkü o rakam bir araştırma raporundan kopyalanmış, bizzat hesaplanmamış. Altı kısmen dolu ya da boş.
Pitch deck pazar büyüklüğü slaytında bu sahne birçok toplantıda tekrarlanıyor. Ve çoğu zaman o sorudan sonra toplantının tonu değişiyor.
Pazar slaytı iddia slaytı değil, mantık slaytıdır
Yatırımcı rakamın büyüklüğünü değil arkasındaki hesap mantığını değerlendiriyor. “Bu rakama nasıl ulaştınız?” sorusuna cevap verebilmek, rakamın kendisinden çok daha önemli.
Büyük bir pazar rakamı yazmak kolay. Herkes yazıyor. Yatırımcı bunu biliyor. Asıl dikkat çeken şey şu: o pazarın hangi kısmına, hangi yöntemle, hangi zaman diliminde ulaşacağınızı net biçimde gösterebilmek.
Piramit İlkesi burada da geçerli. Önce sonuç: ulaşabileceğiniz gerçek pazar. Sonra gerekçe: neden bu kadar, neden bu sınırda. En sonda detay: kaynak ve hesap yöntemi.
TAM–SAM–SOM neden yanlış anlaşılıyor
Çoğu pitch deck’te aynı yapı var. TAM en büyük rakam. SAM TAM’ın yüzdesi. SOM SAM’ın yüzdesi. Sıra mantıklı görünüyor ama hesaplama yöntemi yukarıdan aşağıya akıyor.
Bu yaklaşımın sorunu şu: rakamlar gerçek bir müşteri tabanından değil, genel pazar istatistiklerinden türetiliyor. Yatırımcı bunu hissediyor. “500 milyar dolarlık pazarın yüzde birini alacağız” cümlesi artık hiçbir toplantıda güven vermiyor.
Sunumsablonu.com yatırımcı sunumu rehberimizde de vuyrgulamıştık: Rakamlar iddia için değil, mantık kurmak için kullanılır. SOM ulaşılabilir, varsayımlar savunulabilir olmalıdır.
Pitch Deck Pazar Büyüklüğü Doğru Yaklaşım ve Hesaplama: Bottom-up Hesaplama
SOM’dan başlayın. Gerçekten ulaşabileceğiniz müşteri kitlesini tanımlayın. Coğrafya, sektör, şirket büyüklüğü, kullanım alışkanlığı… Bunlarla sınırları çizin. O kitlenin kaçına satış yapabilirsiniz? Müşteri başı ortalama gelir ne kadar? Bu iki rakamı çarptığınızda SOM ortaya çıkıyor.
Sonra SAM’a geçin. İş modelinizin, coğrafyanızın ve mevcut kanallarınızın gerçekten hizmet verebileceği toplam alan. TAM ise vizyonun ölçeğini gösteriyor. Hedef değil, tavan.
Bu yöntemde yatırımcı her adımda takip edebiliyor. Hesabı anlıyor. Varsayımları sorgulayabiliyor. Ve sorgulayabilmek güven veriyor.
Bottom-up hesaplamayı somutlaştıralım.
Örnek:
Diyelim ki Türkiye’deki küçük ve orta ölçekli üretim firmalarına muhasebe yazılımı satıyorsunuz. Türkiye’de bu segmentte yaklaşık 150.000 firma var. Ancak hepsine ulaşamıyorsunuz. Dijital ödeme altyapısı olan, en az beş çalışanlı, İstanbul ve üç büyük sanayi şehrinde faaliyet gösteren firmalar sizin gerçek hedefiniz.
Bu filtrelerden geçince 18.000 firma kalıyor. İlk iki yılda satış kapasitenizle bunların yüzde onuna ulaşabilirsiniz: 1.800 müşteri. Yıllık ortalama abonelik geliri 3.600 TL. SOM: 6,48 milyon TL.
Bu rakam küçük görünebilir. Ama savunulabilir. Ve savunulabilir bir rakam her zaman şişirilmiş bir rakamdan daha güçlüdür.
SAM buradan genişliyor. Dijital altyapısı olan tüm KOBİ üretim firmaları, sadece üç şehir değil. SOM’un büyüdüğü alan bu. TAM ise tüm Türkiye’deki muhasebe yazılımı pazarı ve gelecekte girilebilecek komşu segmentler. Bu üç halka birbiriyle tutarlı çünkü aynı hesap mantığından türüyor.
Slayta ne yazılmalı, ne yazılmamalı
Yazılmalı: SOM rakamı ve hesap mantığı. SAM’ın neden bu sınırda çizildiği. TAM’ın vizyonu gösterdiği ama yakın dönem hedef olmadığı. Kullandığınız varsayımların özeti.
Yazılmamalı: “Küresel pazar X milyar dolar” cümlesi tek başına. Kaynak gösterilmeden istatistikler. Yüzde yüzde hesaplamalar. Bir sonraki slayttaki rakamlarla çelişen büyüme iddiaları.
Varsayımlarınızı önceden yazın
Bu bölümden soru gelmesi beklenen bir şey. Asıl mesele soruya hazır olmak. Bunun tek yolu varsayımları toplantıdan önce kağıda dökmek.
Şu üç soruyu cevaplayın:
- Bu müşteri segmentine neden ulaşabiliriz?
- Bu fiyatı neden ödeyecekler?
- Bu büyüme hızını neye dayanarak öngörüyoruz?
Bu sorulara net cevabınız varsa slayt hazır demektir. Yoksa rakam ne kadar büyük olursa olsun slayt eksik demektir.
Yatırımcı varsayımlarınızı test etmek istiyor. Bunu tehdit olarak değil, fırsat olarak okuyun. Varsayımlarınızı savunabildiğiniz an, o toplantı bir sorgu olmaktan çıkıp bir strateji konuşmasına dönüşüyor.
Yatırımcının Yanıt Aradığı Esas Soru
“Pazar ne kadar büyük?” sorusu yüzeyde duruyor. Altında şu var: “Bu iş ölçeklenebilir mi ve siz bunu görebiliyor musunuz?”
Yatırımcı TAM rakamına bakarak vizyon değerlendirmiyor. SAM’a bakarak stratejik odak değerlendiriyor. SOM’a bakarak yürütme kapasitesi değerlendiriyor. Üçünün birbiriyle tutarlı ve savunulabilir olması, hesaplama becerisinden çok stratejik netlik sinyali veriyor.
Bu nedenle pazar slaytında en kritik cümle rakam değil, varsayım. “Bu büyüklüğe şu koşullar altında, şu yöntemle ulaştık” demek, büyük bir rakam yazmaktan çok daha fazla kapı açıyor.
Bir de şunu unutmayın: Yatırımcı o toplantıdan önce muhtemelen o sektörü araştırdı. Sizin rakamınızın nereden geldiğini bilmiyor olabilir ama genel bir çerçevesi var. Eğer sizin TAM rakamınız onun aklındaki rakamla çok farklıysa, ilk soru oradan geliyor. Bottom-up hesaplama bu riski de ortadan kaldırıyor. Kendi yönteminizi açıkladığınızda farklılığın nereden geldiğini de açıklamış oluyorsunuz.
Sonuç
Pitch deck pazar büyüklüğü slaytı yatırımcının en çok takıldığı yerdir. Büyük rakam dikkat çekiyor ama güven vermiyor. Küçük ama savunulabilir bir SOM, milyarlık ama boş bir TAM’dan her zaman daha güçlü.
Yatırımcı büyüklük satın almıyor. Mantık satın alıyor.
Pitch deck’inizin stratejik mimarisini birlikte kurmak ister misiniz? Bizimle iletişime geçin.
